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Como echar a perder tu venta hablando

Como echar a perder tu venta hablando

 

Una de las películas recomendadas en esto de la venta, es la cinta inglesa Quién asesinó la venta. La película finaliza con el desolado vendedor que no entendía por qué había perdido una venta que ya daba por hecha. La conclusión final era que los culpables, además del propio comercial, eran varias personas de la empresa que habían contribuido, por acción u omisión, al fracaso.

Aunque efectivamente, hay veces en que el vendedor suele recibir “fuego amigo” que le perjudica en su gestión comercial, lo más habitual es que sean sus propios errores los que conspiran contra su eficacia vendedora.

8 formas de estropear una entrevista de venta

Algunos de los errores más habituales del vendedor tienen que ver con sus formas de comunicación durante la entrevista de venta.

  1. Hablar demasiado

charlatanHablar mucho, variado y durante demasiado tiempo. No hay diálogo, sino monólogo. Quizás porque asociamos el verbo vender con el verbo hablar.

  1. Hablar del producto, no del cliente

Referirnos en exceso a aspectos de la solución que no son necesariamente prioritarios para el cliente. Por ejemplo, especificar atributos técnicos que quizás el cliente ni siquiera termina de entender y menos, de interesarse por ellos. A los clientes no les interesan mis maravillosos productos o servicios, sólo piensan en ellos mismos.

  1. Hablar de beneficios hipotéticos… que no son siempre reales

En una versión mejorada del punto anterior, relatamos beneficios para un cliente hipotético… que no es siempre la persona real que tenemos delante. No todos los clientes están interesados en los costes, la estética o el medio ambiente.

  1. Presuponer sobre el interlocutor

Cuanta más experiencia tienen un vendedor, más riesgo tiene de cometer este fallo. En base a su gran conocimiento del mercado, el vendedor asume lo que el cliente quiere, opina, busca, valora, desea, espera o sabe… y falla por no confirmar sus presunciones.

  1. No preguntar

No-lo-séEn línea con los puntos anteriores, como ya sé lo que este cliente necesita y busca, mis preguntas son una o ninguna. Y si hago una, la hago cerrada y dirigida, del tipo “¿No cree, Sr. Sufriente, que lo que le acabo de contar es impresionante?”.

  1. No escuchar ni observar

Tan entusiasmado estoy con mi discurso, que no doy a mi interlocutor un mínimo respiro después de mis largos párrafos para que reaccione de alguna manera: asintiendo, dudando, preguntando… ni yo me concedo tiempo para estudiar y percibir esas reacciones, para leer sus palabras entre líneas.

 

 

  1. No detectar objeciones

Y si aparecieron, no haberlas contestado adecuadamente. Lo que es directa consecuencia de los dos puntos anteriores.

  1. No cerrar

El cierre de la venta variará en cada tipo de venta. Pero, en todo caso, el error es no haber establecido claramente los próximos pasos del proceso de venta. Como creo que vender significa contar ideas, mi gestión termina cuando finalizo mi discurso. Esto es especialmente habitual cuando el interlocutor es un prescriptor,  o cuando la decisión de compra se toma a posteriori de la entrevista.

¿Que todo esto ya es ampliamente conocido?

Si, seguramente. Casi todos los vendedores profesionales lo saben. Pero, sin embargo, cada día, como clientes, nos encontramos con vendedores que se empeñan en asesinar nuestras intenciones de compra, disparándonos con una combinación letal de algunos de los 8 comportamientos anteriores.

 

Si soy un vendedor, todos vendemos algo en algún momento de nuestro día, debería analizar en qué medida creo realmente diálogo y planteo soluciones adaptadas al otro, más que limitarme, como Kissinger en aquella famosa conferencia de prensa, a encajar mi verdad en su problema:

¿Alguna pregunta para mis respuestas? Henry Kissinger

Si soy un mando comercial debería analizar, por ejemplo en las visitas conjuntas que realice con el comercial, los aspectos mejorables del vendedor; conseguir que tome conciencia de esos fallos; formar y entrenar en la superación de los mismos; comprometer en la mejora y establecer una sistemática de seguimiento del cambio de competencias de venta.

 

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