YOUR SALES PARTNER

PANORAMA EMPRESARIAL: La diferencia entre vender y negociar

PANORAMA EMPRESARIAL: La diferencia entre vender y negociar

“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. La frase anterior es un típico pedido que suelen escuchar los formadores comerciales.

A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra.

Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender.

Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta de negociación y no se domina todo lo que significa el proceso de venta, es , empezar la casa por el tejado de las competencias comerciales.

Veamos cuál es la diferencia entre ambas situaciones y por qué es importante que el comercial o responsable de venta sepa identificarlas y actuar de forma específica en cada caso.

¿Cuál es la diferencia entre venta y negociación?

La venta y la negociación pueden coincidir en un mismo encuentro entre comercial y cliente, pero son situaciones diferentes que demandan del comercial un enfoque, unos objetivos y unos recursos diferentes.

Vender

Es convencer a mi cliente de que mi producto satisface unas carencias que él hoy tiene y que yo conozco. El problema es que los clientes no siempre expresan sus necesidades de forma clara y veraz.

Se me presentan como vendedor dos grandes retos:

  • Detectar las necesidades del cliente
  • Demostrarle cómo mi producto satisface esas necesidades.

La dificultad en la primera parte será el obtener la información, no siempre disponible y fiable; mientras que en la segunda el objetivo será demostrar al cliente que mi producto las soluciona, verificando efectivamente que da por buena mi solución y concretando la operación.

Muchos vendedores fallan más en la primera parte que en la segunda, quizás porque evitan esa primera fase, a veces crítica.

Negociar

Implica ceder en determinadas condiciones de mi propuesta inicial a cambio de obtener algo del cliente. ¿Qué puede ser ese algo? El cierre de la venta, por ejemplo.

La negociación es un proceso de acercamiento de posturas en aspectos bastante racionales – trata habitualmente de precios, plazos y otras condiciones objetivas del negocio. La venta, en cambio, abarca además aspectos más emotivos.

En general, se compra lo emotivo y se negocia lo racional.

¿Qué se hace primero: vender o negociar?

La negociación normalmente comienza una vez que el cliente ha comprado mi solución. Es decir, comenzar el proceso de negociación debería implicar, al menos desde el punto de vista del vendedor, un cierto acuerdo previo sobre los dos puntos críticos anteriores:

  • el cliente necesita / valora / le duele X
  • mi producto / servicio / empresa / persona satisface esa carencia X.

¿Por qué es importante la diferencia?

El no tener consciencia clara de en cuál de los dos escenarios están, suele llevar a muchos vendedores a caer en un doble error habitual:

1. Continuar vendiendo cuando el cliente ya compró pero quiere negociar

2. Comenzar a negociar cuando el cliente aún no ha comprado

Conclusión:

  • sé consciente de los dos escenarios diferentes en que se podrá mover tu proceso de venta;
  • analiza la información transmitida en ambos sentidos y los acuerdos y desacuerdosalcanzados;
  • y determina si te interesa comenzar a negociar o no con tu cliente.

0 Comentarios

Dejar una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*