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Estrategia de venta para productos únicos

Estrategia de venta para productos únicos

No hay otro igual que le haga sombra. Este tipo de empresas, por su concepto de negocio innovador, sobresale por encima del resto gracias a su hiperdiferenciación: “Empresas como el Cirque du Soleil, Starbucks o Ikea, entre otras,
han sabido crear su propia categoría dentro del mercado. Han creado su ‘océano azul’ particular, libre de competidores”, afirma Alcaide. En ese sentido, este hecho les confiere la ventaja de que no hay otro producto y/o servicio igual al suyo en el mercado. Será necesario, entonces, dejar muy claro cómo surge la idea de negocio, por qué esa innovación, qué lagunas existían en el mercado que nos obligó a idearlo, etc.

Lo necesitarás porque solucionará tu problema. No obstante, esa hiperdiferenciación puede convertirse en una desventaja si no se utiliza correctamente. Debemos adelantarnos al mercado explicándole de qué manera le va a ayudar nuestro producto o servicio. En ese sentido, incidiremos sobre las características, cualidades y beneficios que les hacen ser especiales. Que el cliente no los haya demandado aún es porque desconocían su existencia.

Hacerse notar. Otra estrategia es la de hacerle vivir a los clientes una nueva experiencia mediante una puesta en escena única. “De esta manera, blindas la entrada de competidores a tu océano azul, que podría convertirse en rojo si vienen otros competidores que empiezan a morderse los unos a los otros. Para ello, debemos trabajar en una performance de nuestra empresa diferenciada, memorística y memorable que refleje exclusividad”, subraya Juan Carlos Alcaide.

Hacer sentir especial al cliente. Como nuestro producto o servicio es único, nuestro cliente debe ser también único. Debemos conseguir que se sienta especial, como en una nube, si consume el nuestro. “Hay que ganarles diciéndoles que van a tener una innovación que otros no tienen, que serán los primeros: Quiero que seas la referencia del mercado…, para mí sería un honor que fueras uno de los elegidos para tener nuestro producto…”, explica Fuentes.

Y el precio, ¿qué? Al ser único en el mercado existe la dificultad de no tener referencias para fijar un precio a tu producto y/o servicio. Para empezar te puede servir lo que se haga en otros países. También debes tener en cuenta los costes de los recursos que utilices, las condiciones de exclusividad en las que prestes el servicio, el grado de necesidad o urgencia de la demanda, entre otros. Alcaide destaca varias estrategias: “Por ejemplo, la de Ikea, que hace 25 años utilizó una denominada de precio de penetración, que ahora lo llamaríamos low cost. Consiste en llegar el primero y quedarse a través de costes más bajos que tus competidores, optimizando tu proceso de producción, teniendo mucha venta y poco margen. O, por el contrario, la de Starbucks. El precio medio de sus productos es un 40% superior al de sus competidores, si es que existen porque, según Starbucks, no compite con las cafeterías”. Pero la clave está en no centrarse en el precio a la hora de captar clientes e intentar maquillarlo con la estrategia de que tus clientes, por ser VIP, “tendrán precios más baratos, dejándoles claro cuál es el precio real”, aconseja Fuentes.

Busca a tus prescriptores. La mejor forma de entrar en el mercado es buscando líderes de opinión que prescriban tu producto o servicio. “Es lo que se conoce como testimonios o bases de éxito. Lograr que hablen bien de ti es una estrategia promocional verdaderamente potente y barata en términos de coste y rentabilidad de la inversión. Es muy interesante lograr que los líderes de opinión emitan opiniones favorables y para ello la estrategia de relaciones públicas es muy importante”, afirma Alcaide. Ofréceles gratis muestras de tus productos para que los prueben.

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