Como ya hemos visto en entradas anteriores, lanzar un nuevo producto, expandirse hacia nuevos ámbitos o internacionalizarse no es una tarea sencilla, mucho menos en industrias tan competitivas y dinámicas como las que se desprenden del sector tecnológico. No se trata solo de presentarnos al mundo o a un nuevo mercado, sino de crear un enfoque estratégico que permita detallar la ruta que vamos a trazar desde el más minucioso detalle, con tal de poder alcanzar al público objetivo adecuado en el momento oportuno, con el mensaje preciso. Y es aquí donde entra en juego la estrategia Go To Market B2B (GTM).
¿Qué es la estrategia Go To Market B2B?
Antes de adentrarnos en las claves que desde naifman hemos detectado para el desarrollo de una estrategia Go To Market B2B, es necesario entender en qué consiste ésta.
Una estrategia Go To Market B2B no es la simple tarea de lanzar un producto. Se trata de crear una propuesta de valor atractiva y estudiar con precisión a tus clientes potenciales, donde conocer bien tu marca, los valores de la empresa y el tipo de producto o servicio que vendes, es el primer paso para su desarrollo. En resumen, es el diferenciador entre el éxito y el fracaso en el lanzamiento de un producto o en el proceso de expansión comercial.
5 claves para una estrategia Go To Market B2B
En naifman trabajamos día a día ayudando a empresas tecnológicas B2B a entrar en mercados internacionales desconocidos. Esto nos ha permitido detectar y poner en práctica algunas claves que facilitan el desarrollo de una estrategia Go To Market B2B bien ejecutada:
- Creación de una propuesta de valor llamativa: Aunque cada caso es distinto, una propuesta de valor sólida en tecnología B2B usualmente debe destacar por la eficiencia y la innovación y debe estar enfocada en la resolución de problemas. Para ello, es útil resaltar los beneficios tangibles, como el ahorro de costos, aumento de la productividad y mejora de resultados. Los datos y casos de éxito pueden resultar clave para respaldar estas afirmaciones y diferenciarte de la competencia.
- Identificación de un Perfil del Cliente Ideal (ICP): Pese a que seguramente ya cuentes con un ICP para tu solución en el mercado en el que operas, un nuevo mercado puede suponer parámetros muy distintos. Esto es algo que en naifman sabemos de sobra. Por eso, procura analizar datos demográficos, comportamientos de compra, necesidades específicas y desafíos del sector. Detecta qué empresas se benefician más de tu solución, de qué tamaño son, a qué industria pertenecen, qué presupuesto manejan, etc.
- Desarrollo de mensajes eficaces: Conoce a tu audiencia, sus desafíos y de qué manera tu solución puede resolverlos. Pero también recuerda adentrarte en los aspectos culturales del mercado en cuestión. Indaga no sólo en el fondo de tus mensajes, sino en la forma de los mismos. Esto permitirá que exista una comunicación más eficiente y persuasiva.
- Elección de canales correctos: Llegados a este punto en el que ya conoces a tus clientes potenciales, entenderás cuáles son los hábitos de los mismos y podrás seleccionar los canales de venta más efectivos, maximizando así tu alcance y resultados.
- Desarrollo de una estrategia de ventas efectiva: Enfoca tu esfuerzo y acelera el tiempo de comercialización con una metodología de venta efectiva. Para esto, desde naifman siempre recomendamos utilizar un enfoque consultivo, que te permita además recoger información valiosa para iterar tu estrategia comercial. Implementa un proceso de seguimiento proactivo y, por supuesto, brinda un excelente soporte postventa: en la retención de tus clientes está el éxito futuro.
Al invertir en estrategias de ventas estructuradas, es más fácil optimizar el proceso de adaptación del producto o servicio, pero también enfocamos de manera directa los intereses de la empresa. Este proceso es vital en la expansión comercial de productos o servicios.
naifman, potencia tu salida al mercado
En naifman hemos sido catalizadores del éxito para empresas que buscan ampliar sus horizontes comerciales, proporcionando un acompañamiento integral, desde la identificación del mercado objetivo hasta la implementación de estrategias de captación, todo ello a través de nuestro servicio de Consultoría de Negocios B2B y Fuerza Comercial Externa.
¿Necesitas un aliado que cuente con los contactos, el know-how y la experiencia necesaria para impulsar tu salida a nuevos mercados? ¡Contacta con nosotros en nuestro formulario de contacto, a través de support@naifman.com o agendando una reunión aquí!