Las claves para internacionalizar servicios de Industria 4.0

En base a la experiencia de naifman, las empresas españolas tienen mayores posibilidades de internacionalizar servicios de Industria 4.0 con éxito si cumplen al menos con cuatro variables: especialización sectorial, respetar la hoja de ruta, tener claridad en su propuesta de valor y dominar el idioma local.

La Industria 4.0 continúa transformando la forma en que las empresas operan a nivel mundial, y la internacionalización se ha convertido en una estrategia clave para el crecimiento y la expansión de aquellos proveedores tecnológicos que ofrecen soluciones en el sector. En este contexto, surge la pregunta: ¿tienen cabida las empresas españolas en el extranjero?

La respuesta es contundente: sí. Y aquí te contamos cómo desde naifman hemos ayudado a algunos de nuestros clientes a conquistar aquellos mercados con mayor potencial para su negocio y cuáles han sido las claves que lo han hecho posible.

Especialización sectorial

La especialización sectorial puede jugar un papel fundamental a la hora de internacionalizar servicios de Industria 4.0. En lugar de intentar abarcar varios sectores para la prospección, un buen punto de partida para internacionalizar la actividad es saber seleccionar uno en concreto. De esta manera, es posible ofrecer soluciones específicas para cada mercado y centrar la propuesta de valor.

Hace un par de años, por ejemplo, uno de nuestros principales clientes en España dedicado a la transformación tecnológica para el sector industrial, nos propuso el desafío de idear una estrategia comercial para captar clientes en Suiza. El reto no era nada sencillo considerando que debíamos suscitar el interés de un mercado líder en innovación a nivel mundial, según el Índice Mundial de Innovación 2022.

Tras llevar a cabo un análisis exhaustivo del panorama industrial en el país y su acelerado proceso de transformación digital, así como de valorar la cartera de productos y servicios de nuestro cliente, fuimos capaces de detectar ciertas carencias en el sector logístico del mercado Suizo que nuestro cliente podía solventar a través de una solución tipo SaaS para la integración de datos.

De esa forma, habiendo centrado la actividad comercial en un nicho de mercado específico, logramos cerrar un proyecto para el procesamiento automático de pedidos en menos de 4 meses, rentabilizando al máximo la inversión del cliente.

Tras esa experiencia en concreto, fuimos capaces de generar otras 10 oportunidades de negocio para dicho cliente en el sector logístico.

Respetar la hoja de ruta

Otro aspecto importante, y que recalcamos a todos nuestros clientes de la Industria 4.0, es respetar la hoja de ruta. Antes de iniciar cualquier actividad en un nuevo mercado, es fundamental entender las necesidades específicas del sector en ese país; pero sobre todo, es necesario tener claro que vender soluciones en el sector industrial requiere de una importante virtud: la paciencia.

Los proyectos vinculados a la Industria 4.0. toman tiempo: pueden ser costosos, extensos y difíciles de idear e implementar. Por ello, es muy común que los equipos comerciales caigan en el error de modificar o dar por finalizada la estrategia rápidamente al no conseguir resultados en un plazo breve de tiempo.

Lo anterior no significa, ni mucho menos, mantener una estrategia inmutable independiente de que los resultados no sean los esperados, sino destinar mucho tiempo y esfuerzo al proceso de planificación estratégica y analizar, en períodos breves de tiempo, las tasas de conversión o los KPIs previamente definidos para ir haciendo iteraciones de forma paulatina, sin desesperar.

Propuesta de valor

Además, es importante definir cuál es la propuesta de valor con la que intentaremos seducir al mercado en cuestión. En muchos casos, las empresas españolas tienen ventajas competitivas, como la calidad de sus productos o el nivel de fortaleza que está alcanzando la Industria 4.0 y el desarrollo tecnológico industrial, sobre todo en la región norte del país.

Sin embargo, en el caso puntual de nuestra experiencia en Suiza (ha sido también el caso en países como Bélgica, Francia y Alemania) el precio es un factor diferencial que decanta la balanza a la hora de contratar. Es importante evaluar estos aspectos y definir cómo se pueden aprovechar las fortalezas para superar las debilidades, sobre todo en mercados donde la competencia es ardua. Muy ardua.

El idioma local: fundamental

Otro punto importante es el dominio del idioma local. Es fundamental tener un buen nivel de inglés para tomar una eventual reunión de negocios, llevar a cabo la venta e implementar la solución. Pero el verdadero valor diferencial radica en dominar el idioma local para establecer relaciones de confianza con los clientes, al menos en una primera toma de contacto.

Para ello, es necesario tener un nivel nativo o lo suficientemente alto como para realizar las llamadas a puerta fría, redactar la mensajería comercial y dar una contestación rápida a las eventuales respuestas que vayan entrando.

En naifman contamos con un equipo multicultural y diverso, permitiéndonos desarrollar y ejecutar estrategias comerciales para captar clientes en el extranjero en 9 idiomas distintos.

Resumiendo, y en base a nuestra experiencia, las empresas españolas tienen mayores posibilidades de éxito al internacionalizar servicios de Industria 4.0 si cumplen al menos con estas cuatro variables: especialización sectorial, respetar la hoja de ruta, tener claridad en su propuesta de valor y dominar el idioma local.

Desde hace más de 10 años, ayudamos a empresas a diseñar y ejecutar estrategias comerciales para captar clientes en el extranjero. Partiendo por la definición del mercado objetivo hasta el desarrollo y la implementación de la estrategia comercial, nuestros servicios de Consultoría de Desarrollo de Negocio, Fuerza Comercial Externa y Generación de Leads, están diseñados para maximizar el retorno de inversión y aumentar la conversión del negocio de nuestros clientes en los mercados objetivo.

¿Te atreves a dar el paso más allá de tus fronteras? Contacta con nosotros en support@naifman.com o agenda una reunión aquí.

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Durante 12 años, en naifman hemos trabajado con más de 300 startups, scaleups y empresas tecnológicas de España, Europa y América Latina, ayudándoles a detectar de forma temprana sus desafíos comerciales para diseñar estrategias de venta de alto impacto y generar oportunidades de negocio a nivel nacional e internacional.