Muchas veces, contamos con grandes equipos y profesionales en nuestra empresa, publicamos regularmente en nuestra página web y hacemos mil cosas más, pero los clientes no llegan. Podemos tener un plan de acción planteado al milímetro pero que, a la hora de la verdad, no resulta según lo esperado.
Ocurre más de lo que se piensa, por falta de empatía, de una estrategia de venta pensando en las necesidades del potencial cliente, etc. Por ello, desde naifman vamos a dar con algunas claves para vitaminar tu plan de acción. Si te interesa, ¡sigue leyendo!
El principal reto de las empresas tecnológicas: captar clientes
Uno de los desafíos clave de las empresas tecnológicas está en la captación de nuevos clientes. Es posible que la empresa sea puntera en una tecnología disruptiva, que todos sus empleados tengan una preparación y realicen un trabajo excelente pero, ni aún así, consiga atraer a clientes potenciales.
Nos explicaremos mejor, es posible que su web u otros elementos de su plan de acción tengan muy buenas intenciones, pero que no transmitan a su público potencial todo lo que aporta la solución o tecnología que han desarrollado, lo que los hace únicos y la forma en la que les va a hacer la vida más fácil. Por todo ello, se les hace muy complicado conseguir oportunidades de venta.
El sector de servicios TIC en España cerró el ejercicio 2021 con un crecimiento interanual en su facturación del 20,7%. Lo que supone su mejor número desde hace 16 años (Datos del barómetro mensual TIC Monitor elaborado por VASS y el Centro de Predicción Económica CEPREDE).
Se estima una tendencia al alza muy optimista: las perspectivas de facturación entre marzo y mayo de este año 2022 se sitúa en +55,8 puntos; lo que es equivalente a que casi el 78% de los empresarios TIC españoles esperan dicho crecimiento. Del mismo modo, hay expectativas de empleabilidad a corto plazo en estas empresas.
Entonces, si existe esta tendencia, que debes aprovechar sí o sí, ¿por qué cuesta tanto encontrar clientes? Tal vez por lo comentado al principio, la imposibilidad de hacernos cercanos a posibles clientes o saber explicarles las ventajas o beneficios que obtendrían de confíar en nuestro servicio o solución tecnológica.
Para solucionar esa pregunta, daremos unas cuantas ideas o claves imprescindibles a continuación.
5 aspectos a tener en cuenta para elaborar tu plan de acción para la captación de clientes
1.- Tener clara la propuesta de valor
Mediante tu propuesta de valor, debes comunicar lo que te diferencia de la competencia y por qué tu producto va a serles de mayor ayuda que otras opciones.
No se trata del qué vendes/ofertas ni del cómo lo haces, sino del porqué de tu producto, de aquello que te va a hacer destacar de otras empresas muy parecidas a la tuya y, así, convencer a tus futuros clientes.
No obstante, es importante que se diferencie del propósito de tu empresa, es decir, el motivo por el que la creaste. ¿Por qué? Porque esto es algo personal y que te toca directamente a ti. Sin embargo, la propuesta de valor se basa en la percepción de los posibles clientes potenciales.
Para definir tu propuesta de valor, tienes que analizar tu empresa internamente y todo lo que le rodea. Seguidamente, se deben tener en cuenta las necesidades reales de tus clientes y las alternativas a tu producto o servicio tecnológico.
Pero, ¿cómo vas a hacerlo sin haber definido a tu cliente potencial? Vamos con ello.
2.- Definir tu cliente potencial o buyer persona
Una de las tareas más importantes debe ser crear una definición concreta de tu cliente ideal. Hacerlo lo antes posible y conseguir que todo tu equipo lo tenga en cuenta para que ésta crezca mejor.
Para ello, podemos optar por la creación de un buyer persona que no es más que la representación semificitia de nuestro cliente ideal. Esta cuenta con información demográfica, de su comportamiento, necesidades y motivaciones (no hay que olvidar la empatía).
Si se logra crear un perfil acertado, los clientes recibirán una experiencia excepcional que puede ser fundamental para que pasen de clientes potenciales a clientes. Desde naifman, nos encargamos de identificar a ese cliente potencial dentro de cada organización y facilitar el descubrimiento de tu producto o servicio.
3.- Disponer (si es posible) de referencias de otros clientes
En una empresa, tradicionalmente, el boca-oído siempre ha sido muy importante. Hoy en día, esta práctica se ha trasladado al espacio digital, pero sigue siendo igual de relevante. Cuanto más valor se le dé a la experiencia de los clientes actuales y pasados, los potenciales se sentirán más confiados y habrá más probabilidades de que sean clientes reales.
Podemos hacer que los antiguos clientes sean reclutadores de leads, prospectos o potenciales clientes. Esta también es una forma en la que los clientes pasen a ser parte del engranaje de nuestra empresa. Nos ayudará a cambiar detalles que tal vez, desde dentro, no somos capaces de ver.
¡Aunque ojo! Tan importante como las referencias es el llevar a cabo un plan proactivo y consistente de acciones comerciales. La captación de leads “a puerta fría” te permitirá nutrir tu cartera de clientes de forma permanente y sembrar hoy los frutos de mañana.
4.- Acudir a eventos y ferias especializadas
Al igual que los webinars, acudir a eventos como los seminarios, ferias, conferencias y congresos es una muy buena opción a la hora de generar clientes potenciales. Esto es debido a que en este tipo de actividades se reúnen en su mayor parte profesionales de los sectores de interés.
Es muy importante aprovechar dichos eventos para recopilar datos de los asistentes, poder conocer sus necesidades y descubrir cuáles son sus problemas para poder ofrecerles la solución, o soluciones, con tus productos o servicios.
También son una gran oportunidad para palpar la realidad del sector y para realizar alianzas estratégicas con otras empresas que nos interesen.
5.- Establecer contactos con entidades y personas clave en el sector
Dentro del sector tecnológico, es muy habitual que contemos con la participación de entidades estrechamente vinculadas a éste, como universidades y centros de investigación. Más allá de ayudar en el desarrollo técnico, estas instituciones también pueden ponernos en contacto con otras empresas a las que les sea realmente útil tu producto o servicio.
Si tienes problemas a la hora de conseguir clientes potenciales, desde naifman estaremos encantados de ayudarte. Somos una consultora de negocio especializada en el sector tecnológico y podemos ofrecer a tu empresa nuestros servicios para ello.
Entre estos, tenemos la propia consultoría, que incluye la elaboración de un listado de clientes potenciales, interlocutores válidos, selección de mercados clave y definición de estrategia de ventas, etc. Puedes comprobar nuestras referencias y el gran equipo humano del que disponemos.
Desde naifman brindamos apoyo al departamento de ventas de las empresas tecnológicas. Incluso, si no tienes tiempo para llevar a cabo las acciones comerciales de tu empresa, nosotros lo haremos por ti. ¡Adelante! ¡Contacta con nosotros y no dudaremos en llevar tu empresa al destino deseado!
