Para que tu empresa sea un éxito es muy importante una buena administración, conocer su evolución, qué se debe mejorar, qué funciona, etc. Es necesario que todo se analice y se mida para saber dónde se encuentran sus fortalezas y debilidades. Por ello, desde naifman te contamos algunas claves para que sepas reconocerlas.
Es primordial para el futuro de una empresa saber tomar las decisiones correctas en cada momento de su vida. Para ello, existen una serie de herramientas que te ayudan a conocer los diferentes datos y variables que pueden afectarle.
También es importante saber en qué momento del proceso de ventas te encuentras para así tomar las decisiones correctas. Según en qué punto estés, influirá en el desarrollo de tu proyecto.
¿Qué es un embudo de ventas?
Antes de profundizar en las principales fórmulas y en los KPIs, hay que conocer qué es un embudo de ventas, y qué fases lo componen.
El embudo de ventas es un proceso que abarca el camino, desde la llegada de tu cliente potencial o prospecto, hasta su conversión en cliente, dividiéndose éste en distintas etapas:
- Captación: es el primer contacto con tu posible cliente. Es el momento de ganar visibilidad, y que cada vez más gente te conozca y sepa de tus servicios. Tienes que conseguir atraerlo.
- Maduración: en esta fase, una vez que has captado la atención del cliente, tienes que conectar con él, para que finalmente se quede.
- Ventas: en este último paso del proceso es cuando ya conoces quién está realmente interesado en tus servicios o productos y es cuando se produce la conversión final en cliente.
La importancia de los KPI´s de ventas
Una vez claras las fases del embudo de ventas en el que has atraído, conocido y fidelizado a tu cliente, debes saber si le estás sacando el máximo partido al proceso de conversión. Esto se consigue a partir de los El Key Performance Indicator (KPI).
En resumen, los KPI´s te ayudan a tomar decisiones correctas, establecer expectativas, enfocarte en los objetivos de tu empresa y facilitar la planificación de estrategias.
En el ámbito de las ventas, son buenos indicadores los números de leads generados y calificados, la tasa de conversión, el número de negocios concretizados, el coste de adquirir clientes, el ciclo de venta o el ticket promedio. Esto lo desarrollamos a continuación.
Los principales KPI´s de ventas
Los principales KPIs que te servirán para conocer el funcionamiento de tu empresa son:
1.Número de leads generados
Los leads, o nuestros “clientes potenciales”, se interesan por nuestros servicios y son los que debemos captar y convertir en clientes. Respecto al embudo de ventas, este indicativo te ayudará a saber si las técnicas empleadas están siendo efectivas o no.
Es recomendable que recopiles datos de estos posibles clientes tras haber contactado contigo. Esto puede conseguirse a través de descargables, inscripciones en eventos, newsletter, etc.
2. Número de leads calificados
Es interesante que los leads puedan encontrar fácilmente información de tu empresa, para que puedan conocer más sobre los servicios o productos que ofreces. De este modo podrán tomar una decisión de compra.
Para que pueda haber una buena tasa de conversión de lead a cliente, es fundamental invertir en esa fase de decisión.
3.Tasa de conversión
En ventas, la tasa de conversión es la más importante. Esta es capaz de evaluar si tu equipo es eficiente. Está ligada con el número de oportunidades generadas, y cuántas se han terminado convirtiendo en ventas reales.
Con este indicador puedes identificar cuáles son las mejores estrategias. Por ejemplo, usando pruebas A/B, con la que puedes evaluar los resultados y compararlos.
Esta tasa se calcula dividiendo el número de pedidos entre las oportunidades generadas. El resultado se multiplica por 100
4. Ticket promedio
Con este indicador se puede conocer el comportamiento de los clientes con tu marca o servicio. Proporciona el resultado del gasto medio por pedido. Por tanto, se relaciona directamente con la facturación de tu empresa.
A partir de los datos que te dé, puedes desarrollar diferentes estrategias. Éstas van desde ofrecer descuentos progresivos hasta crear combos de productos, incluso la opción de dar regalías según el importe de la compra, como algún feature más de tu producto o servicio.
Calcular el resultado del ticket promedio es muy fácil, tan solo necesitas dividir la facturación total por el número de pedidos que se hayan realizado.
Otros indicadores KPIs
Otros indicadores a tener en cuenta en ventas son:
El CAC (Costo de adquisición de clientes). Puedes conocer cuál ha sido la inversión realizada hasta que finalmente el lead se convierte en cliente; o saber cuántos clientes se han generado en un periodo de tiempo. Sirve para conocer si una estrategia ha sido efectiva o no.
Número de negocios concretados. Con él puedes saber cuántas ventas se han realizado en un período de tiempo y establecer metas nuevas.
Ciclo de venta. Éste nos indica el tiempo que necesita un cliente para que haga su compra desde el primer contacto con la empresa. A menor ciclo, más clientes se pueden buscar, lo que aumenta los beneficios. Si el ciclo aumenta, puede que la estrategia no sea la correcta.
Una buena estrategia es el camino al éxito
Como has podido comprobar a lo largo del artículo, es fundamental conocer los datos de cada una de las estrategias que desarrolles. Esto te ayudará a comprender si vas por el buen camino, haciendo que ahorres en tiempo y en dinero.
Tomarle el pulso a tu empresa y saber en dónde puedes mejorar es primordial para seguir creciendo y alcanzar tus objetivos. Así que ya sabes, ¡comienza a poner en práctica lo aprendido!
Recuerda que en nuestro blog tienes información interesante, que te ayudará a mejorar y reforzar aspectos de tu empresa, como nuestro artículo de por qué es imprescindible contar con un equipo comercial externo y si quieres estar informado de todas las novedades de naifman, tienes nuestras redes sociales a tu disposición.
