“¿Preparo un equipo de ventas propio o lo externalizo?” Esta es una de las grandes preguntas que muchos directivos se hacen a la hora de planificar un proyecto. En la balanza estarán aspectos como la eficacia de cada opción y la cantidad de recursos necesarios. Y, en muchas ocasiones, ésta se decanta por los equipos externos.
Por esta razón, desde naifman te vamos a contar las ventajas de contar con un equipo externo que agilice el proceso de ventas, lo mejore y que, además, haga que podamos dedicar otros recursos a los departamentos que más lo necesiten. ¿Te interesa? ¿Es tu caso? Sigue leyendo.
Ventajas de tener un equipo comercial externo
Aunque en ocasiones podamos pensar que tener un equipo comercial externo puede jugar en nuestra contra, la verdad es que muchas veces es justo lo contrario. Tomar esta decisión puede ayudar a la compañía a centrarse en otros problemas y tareas que requieren mayor atención por parte de los equipos internos.
También, hay que matizar que la subcontratación de dicho equipo externo puede hacerse de manera recurrente, puede ser algo muy puntual o se puede incorporar en alguna fase previa dentro del proceso de ventas.
Con esto aclarado, vamos a ver una serie de ventajas que nos ofrece este sistema.
1.- Relación más sólida con los clientes
El equipo o empresa externa puede construir relaciones sólidas con los clientes a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o reuniones, e ir adaptando el proceso de venta a sus necesidades exactas. Establecer esta relación puede tomar meses o años de trabajo, requiriendo así de mucha constancia y perseverancia. Por ello en muchas ocasiones resulta imposible para los equipos internos cultivar esa relación, debiendo priorizar oportunidades de negocio a corto plazo y dejando de lado otras que, si bien tardarán más en dar frutos, tarde o temprano llegarán.
El contacto tan cercano y constante facilita las consultas sobre productos o servicios por parte de los clientes potenciales que, con un trato adecuado y personalizado, podría convertirse en una venta. Es decir, son perfectos para la captación de clientes.
El informe Xant.ai de 2021 concluyó que los equipos externos realizan un 25% más de llamadas y más de un 50% de actividades de correo electrónico que los equipos internos. Un dato a tener en cuenta.
2.- Mayor acceso a herramientas de automatización y ventas
Hay empresas de subcontratación que ofrecen su equipo de ventas y, con ello, toda la tecnología que no tenemos en la nuestra, como puede ser plataformas de análisis, la ciencia de los datos y la inteligencia artificial.
Alternativas que nos ofrecen y que emplean para analizar millones de datos para llegar a una comprensión más profunda de las necesidades de los clientes y el desempeño de los potenciales compradores. Con todo esto, podemos tomar las medidas adecuadas para impulsar nuestros resultados tanto en negocios, como en operaciones.
3.- Alta flexibilidad
Puede que las acciones de venta internas sean muy costosas y resulte mucho más rentable subcontratar a otra empresa dedicada a las ventas que nos ofrezca flexibilidad.
Por si fuera poco, un equipo externo también ayuda a la empresa a reducir la necesidad financiera para contratar, capacitar y preparar a un equipo de ventas competente, puesto que su equipo ya ocupará ese lugar.
El equipo de ventas que hemos subcontratado estará totalmente preparado para representar nuestra marca, servir y guiar a nuestros clientes y clientes potenciales y para, sobre todo, ofrecer resultados de ventas óptimos.
4.- Compatibilidad con equipo interno
Cabe decir que no es incompatible contar con un equipo interno y otro externo que se ocupen de las ventas, por lo que muchas empresas optan por estos equipos híbridos, puesto que cada sección puede resultar beneficiosa para las prioridades y objetivos de la empresa.
¿Cuál sería la división óptima entre equipos? Según Inside Sales la mayoría de las empresas optaría, en un futuro próximo, por un reparto del 50/50 frente al 60/40 (externo/ interno) que parece ser el ideal a día de hoy.
Pero frente a esos repartos ideales, en el año 2017, los representantes de ventas externos se contabilizan como el 71,2% en las grandes organizaciones. No obstante, destacaremos que el porcentaje en 2018 fue de un 69,8% y que la brecha entre ambos seguirá estrechándose más.
Por ejemplo, contando con ambos grupos, se pueden dividir las tareas de modo que el interno se encargaría del seguimiento de clientes potenciales con ciclos de ventas más cortos y el externo de aquellos clientes potenciales más grandes. O el equipo interno puede detectar puntos débiles y posibles objeciones de los clientes potenciales y ayudar a los representantes externos a prepararse antes de la reunión.
Como puedes comprobar, contar con un equipo comercial externo tiene muchas ventajas. Desde naifman te animamos a plantearte esta opción, ofreciéndote soluciones de ventas eficaces para tu proyecto.
Contamos con un completo servicio de consultoría a través del cual podemos ayudarte a aumentar tus ventas y cuyos resultados puedes comprobar en nuestros casos de éxito. ¿Te animas? Estaremos encantados de echarte una mano.
