A sólo días del cierre de Transfiere 2023, celebrado en Málaga, analizamos la problemática a la que se enfrentan empresas, centros de investigación y academia para vender y rentabilizar desarrollo tecnológico innovador y disruptivo. ¿Qué papel juega la actividad comercial en todo esto? Te lo contamos a continuación.
A estas alturas, no cabe duda de que la investigación científica y el desarrollo tecnológico requieren tiempo, recursos y una gran cantidad de esfuerzo para poder llevarse a cabo. Sin embargo, una vez finalizado un determinado proyecto, los investigadores se enfrentan a una dificultad aún más seria: venderlo a empresas u organismos interesados con tal de rentabilizar la inversión acometida.
En ese sentido, y según percibimos en Transfiere 2023, uno de los principales escollos a los que se enfrentan los proyectos de investigación a la hora de vender y rentabilizar el desarrollo tecnológico, es la complejidad en la forma de comunicar la investigación en sí misma. En muchos casos, el trabajo de investigación puede ser muy técnico o especializado, lo que dificulta la comunicación de sus hallazgos de manera comprensible para una audiencia centrada en el “negocio”.
Por lo anterior, espacios como Transfiere brindan la posibilidad de que los investigadores poco a poco puedan ser capaces de comunicar de manera efectiva cómo sus productos finales tienen cabida en el mundo real y pueden generar beneficios para sus potenciales usuarios. Este es el primer paso para ir encauzando la estrategia comercial para captar clientes.
Otro obstáculo identificado, y que está directamente relacionado con lo anterior, es una eventual falta de conexión entre los investigadores y los posibles compradores. Mientras los primeros se centran en su trabajo de investigación y desarrollo sin tener experiencia en el ámbito empresarial, los segundos pueden no tener experiencia en el campo de la investigación científica y tecnológica, lo que dificulta el entendimiento y la valoración del trabajo.
El papel de la estrategia comercial para captar clientes
Sumado a las barreras anteriormente mencionadas, una vez concluidas las ayudas y el financiamiento del que muchas veces disponen los equipos de investigación, se hace necesario tener una hoja de ruta clara que posibilite, en gran medida, que el proyecto se rentabilice. Para ello, la estrategia comercial y una buena planificación son claves.
Con los equipos de investigación y desarrollo tecnológico centrados en la optimización constante del producto, esta planificación debería recaer en un equipo capacitado para ello. Y lo más importante, dicha planificación debe ir construyéndose en paralelo a los trabajos de investigación y desarrollo, y en ningún caso, después.
Las empresas, centros de investigación y la academia necesitan perfiles con carácter comercial e innovador, que aporten valores y metodología en venta técnica o consultiva. En ocasiones, estos perfiles pueden estar “in-house”, pero considerando que los equipos de investigación y desarrollo tecnológico deben hacer esfuerzos para reducir los plazos de sus proyectos, cabe plantearse la posibilidad de contar con un servicio de fuerza comercial externa.
Desde naifman llevamos más de una década tendiendo puentes no sólo entre la ciencia y la empresa, sino entre grandes corporaciones, pymes y startups, muchas de ellas nacidas en aceleradoras e incubadoras universitarias.
En síntesis, para superar los obstáculos a la venta de proyectos de investigación, es importante que los investigadores aprendan a comunicar su propuesta de valor de manera efectiva con los potenciales compradores; que establezcan conexiones relevantes y desarrollen colaboraciones para abordar desafíos técnicos y financieros.
Pero por sobre todo, lo realmente importante es que los equipos de investigación y desarrollo entiendan que la actividad comercial comparte el mismo valor que la ciencia y la investigación, ya que vender no es más que ayudar a los demás.
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