Si trabajas en el ámbito de los negocios, seguro que alguna vez has oído hablar de las 5 fuerzas competitivas de Porter. Pero, ¿es válido este modelo para las empresas del sector TIC? Desde naifman queremos contarte cómo aplicamos estas 5 fuerzas competitivas al sector de las tecnologías.
Las 5 fuerzas de Porter, ¿en qué consiste este modelo?
En 1979, un profesor de la Universidad de Harvard llamado Michael Porter, propuso un modelo estratégico que establece una metodología para el análisis de la competencia dentro de una industria, con el objetivo de identificar el grado de “competitividad” de la misma.
A día de hoy, seguimos utilizando este modelo y desde naifman lo aplicamos al sector TIC.
Las 5 fuerzas propuestas por Porter en su libro Estrategia Competitiva son las siguientes:
- Amenaza de entrada de nuevos competidores
- Rivalidad entre competidores existentes
- Amenaza de productos y servicios sustitutos
- Poder de negociación del proveedor
- Poder de negociación del cliente
Sector tecnológico: como se aplican las 5 fuerzas competitivas
Teniendo claros los elementos del modelo de Porter, vamos a hablar en detalle sobre cada una de estas fuerzas y cómo desde naifman analizamos estos puntos con cada uno de nuestros clientes:
Amenaza de entrada de nuevos competidores
Antes de entrar en un nuevo mercado, cualquier competidor debe superar una serie de obstáculos: las barreras de entrada al mercado. Un ejemplo de barrera en el sector tecnológico es el alto coste de inversión inicial, ya que para ponerse al mismo nivel que los competidores en el ámbito de la tecnología, se requiere una gran inversión económica.
En este sentido, cuanta más facilidad tenga un competidor para superar estos obstáculos, constituirá una mayor amenaza. Por ello desde naifman procuramos vigilar en todo momento los movimientos de tu competencia.
Puntualmente, cada vez que iniciamos una nueva colaboración, elaboramos y estudiamos un listado de competidores que nos permiten situarnos en el mapa y conocer nuestra posición con respecto a ellos; pero además, monitoreamos regularmente los movimientos del mercado para identificar a tiempo el ingreso de posibles competidores. Para ello, recurrimos a diversas fuentes de información como medios de industria, rondas de financiación y fuentes sectoriales. De esta forma, podemos contrarrestar el impacto que conlleva la entrada de un nuevo actor a nuestro mercado.
Rivalidad entre competidores existentes
Esta es una de las fuerzas que más afecta a la competitividad de una empresa, ya que cuantas más empresas ofrezcan productos similares, menos competitiva será. Como imagináis, esta rivalidad suele traducirse en guerras de precios o en la obligación de comercializar nuevos productos.
¿Y si te dijera que desde naifman vemos esto como una oportunidad? Para nosotros, parte importante de la prospección comercial está ligada a dos factores. Por un lado, lo que nuestros clientes ofrecen; y por otro, lo que el mercado demanda. Esto último, muchas veces no lo suelen tener en cuenta las empresas. Una forma interesante de identificarlo es justamente monitoreando en todo momento qué ofrecen mis competidores y a qué precio.
Otros factores que incrementan la rivalidad entre empresas, más allá de los servicios y sus precios, son por ejemplo la lucha por hacerse con los (pocos) perfiles especializados en el sector o los grandes incrementos en la capacidad de trabajo de los competidores. De esto nos podemos mantener informados, por ejemplo, a través de su LinkedIn o suscribiéndonos a su newsletter.
Como sabes, el sector tecnológico es uno de los más competitivos en la actualidad, aunque al mismo tiempo es un mercado con mucho crecimiento. ¡Vamos a aprovecharlo!
Amenaza de productos y servicios sustitutivos
Muchos productos o servicios tecnológicos tienen un sustitutivo a menor precio. Por ejemplo, versiones con menos funcionalidades de un software pero que suponen un menor coste para el consumidor. Esto es algo que desde naifman vemos con frecuencia en clientes que comercializan SaaS (Software as a Service).
En este sentido, al poner en marcha una estrategia comercial para este tipo de producto o servicio, siempre buscamos realzar su valor diferencial, ya que esto lo hará más difícil de sustituir por otros. También es fundamental que el público objetivo comprenda esta diferenciación, de manera que elija su producto por encima de otros.
Poder de negociación del proveedor
Los proveedores de las empresas son un punto clave en cuanto a su rentabilidad, ya que condicionan el acceso de las empresas a la “materia prima” (que pueden ser materiales físicos o servicios).
En relación a este punto, con muchos de nuestros clientes que brindan servicios tecnológicos al sector industrial, hemos sido testigos de cómo estos últimos meses la crisis de los microchips ha aumentado el poder de negociación de los proveedores y por ende ha forzado una subida de precios que impacta en el desarrollo de nuevos proyectos.
Lo anterior ha podido afectar en cierta forma la competitividad de algunos de nuestros clientes, y aunque es algo que desde naifman no podamos controlar, hemos intentado reenfocar la actividad comercial ofreciendo nuevos productos o servicios menos técnicos, como la consultoría de negocios, justamente para hacer frente a la crisis.
Poder de negociación del cliente
Al igual que los proveedores, los clientes también tienen poder de negociación, y desde naifman lo sabemos. En este caso, cuantas más opciones de proveedores tenga un cliente, más será necesario esforzarse para atraerlo y fidelizarlo.
En este punto, al igual que en la segunda fuerza competitiva, es de vital importancia diferenciarse del resto de competidores para mantener la rentabilidad de la empresa y retener a los clientes. En ese afán, instamos permanentemente a nuestros clientes a ofrecer ventajas como servicios postventa para fidelizar a sus clientes más importantes, pero sobre todo, a diferenciarse desde un inicio en la venta del producto.
Una dinámica de venta idónea estará dada por la implicación que tenga nuestro cliente en la reunión comercial, personalizando la propuesta en función de las necesidades reales del cliente potencial. En ese sentido, les ayudamos a preparar la reunión con información de interés que recabamos a través de una serie de preguntas de cualificación previamente establecidas.
A grandes rasgos, nos interesa conocer qué necesidad tiene la empresa, cómo la cubren a día de hoy, cuán urgente resulta resolver esta problemática, a qué departamentos implica, etc. Sin embargo, también estudiamos a fondo el perfil con el que se reunirá nuestro cliente para conocer sus intereses, áreas de injerencia en la empresa, experiencia actual y previa, etc.
Al fin y al cabo, mientras más información tengamos de nuestros clientes, actuales y potenciales, más fácil resulta llevar el control de la negociación.
¿Cómo gestionar esta información para aumentar la competitividad de mi empresa?
Estos 5 factores definen la competitividad de una empresa, por lo que es necesario tenerlos vigilados en todo momento, especialmente en el sector tecnológico, dada su alta capacidad de transformación y su rápido y constante crecimiento.
Para ello, desde naifman te ofrecemos un departamento comercial externo preparado para vender y detectar cualquier cambio en las tendencias del sector y la industria. Contamos con profesionales con años de experiencia en el sector TIC, listos y dispuestos para tomar las riendas de tu actividad comercial o complementar la de tu equipo.
¿Te interesa que hablemos? Déjanos tu consulta.
